Ce que votre hôtel verse aux plateformes chaque nuit, et comment le reprendre

Le boom hôtelier a un revers

Il ouvre des hôtels à Abidjan, à Assinie, à Grand-Bassam, à un rythme qu'on n'avait jamais vu. Plus d'établissements pour les mêmes voyageurs, et presque tous alignés sur les mêmes plateformes de réservation, avec les mêmes photos au format vignette. Quand tout se ressemble, la différence se joue sur une seule variable, le prix. Et sur le prix, la plateforme gagne à tous les coups.

Ce que vous cédez pour ça, personne ne l'affiche dans un tableau de bord. C'est prélevé réservation par réservation, avant que l'argent arrive.

La note que personne ne lit

Booking, Expedia et leurs semblables prennent entre 15 et 25 % de chaque nuitée, selon votre contrat et les options de visibilité que vous avez acceptées. Posons les chiffres comme sur une facture.

Vous garderez Booking, tout le monde le garde. La question est de savoir quelle part de ce volume vous pouvez ramener vers votre propre site, où la commission est nulle. Détournez 5 % des nuits de l'exemple ci-dessus, et vous récupérez entre 15 et 25 millions de francs par an. Un seul point de pourcentage rembourse plusieurs fois la numérisation complète d'un établissement.

Pourquoi il ne réserve pas chez vous

Mettez-vous dans le téléphone d'un voyageur d'affaires à Paris, un mardi soir, qui prépare une semaine à Abidjan. Sur la plateforme, votre hôtel tient dans six vignettes. Votre lobby, votre vue sur la lagune, la hauteur de vos volumes, tout est lissé au même format que le Sofitel deux lignes plus bas. Il compare des rectangles.

S'il a la curiosité d'aller sur votre site, il y retrouve les mêmes photos, en plus grand. Rien ne justifie de quitter la plateforme où sa carte bancaire est déjà enregistrée. Alors il reste, et vous payez la commission.

Ce que la visite change dans sa tête

Maintenant il reçoit un lien, sur votre site ou dans une réponse WhatsApp. Il entre par la réception, traverse le lobby, pousse la porte de la Suite Vue Lagune. Il regarde par la fenêtre. Il ouvre la salle de bains. Il descend à la piscine, jette un oeil au restaurant. Trois minutes plus tard, il connaît votre hôtel mieux qu'un client qui y a déjà dormi une nuit.

Deux choses se produisent. La première, c'est la confiance. Il a vu, il sait à quoi s'attendre, il n'a plus de raison d'hésiter entre vous et l'inconnu deux lignes plus bas. Les mauvaises surprises à l'arrivée, celles qui finissent en avis négatif ou en annulation, disparaissent parce qu'il n'y a plus de surprise.

La seconde, c'est le prix. Quand la Suite Vue Lagune se visite juste à côté de la chambre standard, l'écart de valeur devient évident sans qu'un commercial ait à l'expliquer. Le client comprend pourquoi il paie plus, et il accepte. Le même mécanisme joue pour vos salles de séminaire : un organisateur d'événement à Londres valide la disposition en gala depuis son bureau, au lieu d'échanger des plans PDF pendant trois semaines.

Et pour la diaspora, c'est plus simple encore. L'Ivoirien de New York qui prépare le mariage de sa soeur n'a plus besoin d'envoyer un cousin en repérage. Il visite, il valide, il réserve.

Où la visite doit vivre

La plateforme ne l'hébergera pas, et c'est votre avantage. La visite s'intègre sur votre site officiel en quelques lignes de code, sans toucher au reste. Elle s'attache à votre fiche Google, où elle rend l'établissement visitable directement depuis Maps. Et elle tient dans un lien que vous collez dans vos réponses WhatsApp.

Ce dernier point pèse plus qu'il n'y paraît. Quand un client vous écrit pour connaître un tarif, vous répondez avec le prix et le lien. Il visite pendant qu'il vous parle. La conversation se termine par une réservation directe, sans commission, parce que l'expérience qu'il vient de vivre n'existe nulle part ailleurs.

Le cas d'Assinie

Le complexe que vous avez parcouru en haut de cet article a été capté en une journée, sans bloquer une seule chambre. La captation d'une chambre prend trois quarts d'heure, et le personnel travaille pendant ce temps. Le résultat est en ligne, navigable depuis n'importe quel pays, sur téléphone comme sur ordinateur, sans application à installer. Vous venez d'en faire la preuve vous-même.

Par où commencer

Une chambre témoin, le lobby, la vue qui fait votre réputation. Vous mesurez ce que ça change sur un mois, sur trois indicateurs que vous avez déjà : les clics sur votre fiche Google, les demandes WhatsApp, les réservations passées sur votre site. Si les chiffres bougent, vous étendez au reste de l'établissement. S'ils ne bougent pas, vous aurez dépensé le prix de quelques nuitées pour le savoir.